Russischer Global Carrier für Cisco Third Party Maintenance

Die Woche war sehr anstrengend, allerdings hatte ich auch ein Kundenmeeting welches wirklich Goldwert war. Das Meeting war mit einem großen globalen Carrier, der für mich als Kunde für Cisco Third Party Maintenance für Networking in Frage kommt. Dieser Carrier hat in Europa 5 PoPs und in den USA ca 3 PoPs. Alle PoPs (Point of Presence) wären für uns als IT Dienstleistungsanbieter sehr interessant. Dazu später…

Beweggründe für Cisco Third Party Maintenance

Notiz am Rande: Ich habe ein interessantes Gespräch auf einer der IT Messen mit einem Kollegen geführt. Eine Umfrage im Bezug auf die Steigerung der 3rd Party Mainteance Umsätze ergab folgende Einzelheiten, die ich gerne bestätigen möchte:

• Reduzierung der OpEx
• Besserer Support von den Third Party Maintenance Anbietern
• Gute Erfahrungen mit Vorgänger-Hardware Versionen
• Kunden fühlen sich mehr frei im Handeln im Bezug auf den Support

Jetzt schwenke ich zurück zu meinem Kunden vom Mittwoch letzter Woche. Auch dieser großer Carrier/Service Provider und die technischen Leiter mit denen ich mich am Mittwoch traf, wußte nur wenig mit TPM anzufangen. Ich habe seit Jahren mit deren Kollegen im Connectivity Markt gearbeitet. Ich habe bei denen Capacity eingekauft und verkauft. Ich bat um ein Treffen um die technischen Leiter ein wenig mit dem Thema bekannt zu machen. Ich bin froh, dass Sie dem Treffen zustimmten.

Ausweglose Situationen gibt es nicht dank Third-Party Maintenance

Auch sie erzählten mir von ihrer ausweglosen Situation. Sie haben mehrere Cisco IT-Hardware im Einsatz, welche bald das EOSL erreicht und wo sie kein Support mehr bekommen. Dies ist für sie eine ausweglose Situation, dachten sie zumindest. Der Umstieg auf neue Hardware ist mit sehr viel Budget verbunden und muss genauestens geplant werden. Nicht nur der Kauf sondern auch die komplette Migration auf das neue Equipment und die damit verbundene Zeit und Downtime.

Ich habe sie komplett über Third Party Maintenance aufgeklärt. Erklärt welche große Vorteile es hat mit einem TPM zu arbeiten und worauf sie achten sollten.

Nach meinem Gespräch waren sie sehr glücklich, dass Sie das Equipment nicht ersetzen, sondern paar weitere Jahre nutzen können. Es war ihnen nicht bewusst, dass es globale Unternehmen gibt, die sich auf die Maintenance von IT-Hardware spezialisieren und hier so ein hoher Sparpotenzial besteht. Unternehmen, die wenn es um OEMs ginge, nie existiert hätten.

OEM fürchten den Schritt des Kunden zu TPM

Denn die 3rd Party Maintenance Anbieter übernehmen oft den Support und Maintenance von dem Hardware, welches der original OEM Hersteller nicht mehr anbieten möchte. Hier geht den OEM Anbietern viel Umsatz verloren. Dazu fühlt sich der Kunde oft gezwungen umzusteigen, da er keine andere Option mehr sieht.

Ich verstehe, dass viele sich dem OEM Hersteller so verbunden fühlen und den Schritt zu den TPMs nicht wagen. Allerdings gibt es solche Fälle wie diesen, wo der Kunde sich in die Ecke gedrängt fühlt und nach dem EOSL nur noch neue Hardware kaufen muss um nicht ohne Support darzustehen. Third-Party Maintenance Anbieter sind dafür da um den Kunden die Hand zu reichen und ihnen aus der ausweglosen Situation zu befreien.

Ich hoffe, dass es an diesem Beispiel aus dem Leben vielen klar wurde, dass es oft ohne TPMs gar nicht geht. Und wenn es dennoch geht, dann ist es oft mit sehr vielen Ausgaben verbunden.

Fazit

Ziel war diesen globalen Carrier über die Möglichkeiten eines TPMs aufzuklären, was ich auch entsprechend geschafft habe. Neue Kontakte gewonnen, viel Informationen über die Strukturierung und Zukunftspläne bekommen. Und bald darf ich den Lead in einen Kunden unwadeln.

Ein Kunde der großes Wachstumpotential hat, sich bei mir für das erfolgreiche Meeting bedankte und der nach unserem Meeting glücklich in seinem Hotelzimmer verschwunden ist. Ist das nicht Ziel von jedem, Menschen einfach glücklich zu machen und sie bei ihrem Wachstum zu unterstützen? Was ist Sales für euch?

Nachtrag – Ende September: Ein Monat ist vergangen und wir sind leider noch immer nicht weit gekommen. Hier merke ich immer wieder was es für interkulturelle Schwierigkeiten geben kann. Leider verstehen viele amerikanische Unternehmen wie Osteuropäische Unternehmen agieren und welche Abläufe sie haben. Ich hoffe auf bald mehr Informationen zu diesem großartigen Projekt.