Russischer Global Carrier für Cisco Third Party Maintenance

Die Woche war sehr anstrengend, allerdings hatte ich auch ein Kundenmeeting welches wirklich Goldwert war. Das Meeting war mit einem großen globalen Carrier, der für mich als Kunde für Cisco Third Party Maintenance für Networking in Frage kommt. Dieser Carrier hat in Europa 5 PoPs und in den USA ca 3 PoPs. Alle PoPs (Point of Presence) wären für uns als IT Dienstleistungsanbieter sehr interessant. Dazu später…

Beweggründe für Cisco Third Party Maintenance

Notiz am Rande: Ich habe ein interessantes Gespräch auf einer der IT Messen mit einem Kollegen geführt. Eine Umfrage im Bezug auf die Steigerung der 3rd Party Mainteance Umsätze ergab folgende Einzelheiten, die ich gerne bestätigen möchte:

Reduzierung der OpEx

Besserer Support von den Third Party Maintenance Anbietern

Gute Erfahrungen mit Vorgänger-Hardware Versionen

Kunden fühlen sich mehr frei im Handeln im Bezug auf den Support

Jetzt schwenke ich zurück zu meinem Kunden vom Mittwoch letzter Woche. Auch dieser großer Carrier/Service Provider und die technischen Leiter mit denen ich mich am Mittwoch traf, wußte nur wenig mit TPM anzufangen. Ich habe seit Jahren mit deren Kollegen im Connectivity Markt gearbeitet. Ich habe bei denen Capacity eingekauft und verkauft. Ich bat um ein Treffen um die technischen Leiter ein wenig mit dem Thema bekannt zu machen. Ich bin froh, dass Sie dem Treffen zustimmten.

Ausweglose Situationen gibt es nicht dank Third-Party Maintenance

Auch sie erzählten mir von ihrer ausweglosen Situation. Sie haben mehrere Cisco IT-Hardware im Einsatz, welche bald das EOSL erreicht und wo sie kein Support mehr bekommen. Dies ist für sie eine ausweglose Situation, dachten sie zumindest. Der Umstieg auf neue Hardware ist mit sehr viel Budget verbunden und muss genauestens geplant werden. Nicht nur der Kauf sondern auch die komplette Migration auf das neue Equipment und die damit verbundene Zeit und Downtime.

Ich habe sie komplett über Third Party Maintenance aufgeklärt. Erklärt welche große Vorteile es hat mit einem TPM zu arbeiten und worauf sie achten sollten.

Nach meinem Gespräch waren sie sehr glücklich, dass Sie das Equipment nicht ersetzen, sondern paar weitere Jahre nutzen können. Es war ihnen nicht bewusst, dass es globale Unternehmen gibt, die sich auf die Maintenance von IT-Hardware spezialisieren und hier so ein hoher Sparpotenzial besteht. Unternehmen, die wenn es um OEMs ginge, nie existiert hätten.

OEM fürchten den Schritt des Kunden zu TPM

Denn die 3rd Party Maintenance Anbieter übernehmen oft den Support und Maintenance von dem Hardware, welches der original OEM Hersteller nicht mehr anbieten möchte. Hier geht den OEM Anbietern viel Umsatz verloren. Dazu fühlt sich der Kunde oft gezwungen umzusteigen, da er keine andere Option mehr sieht.

Ich verstehe, dass viele sich dem OEM Hersteller so verbunden fühlen und den Schritt zu den TPMs nicht wagen. Allerdings gibt es solche Fälle wie diesen, wo der Kunde sich in die Ecke gedrängt fühlt und nach dem EOSL nur noch neue Hardware kaufen muss um nicht ohne Support darzustehen. Third-Party Maintenance Anbieter sind dafür da um den Kunden die Hand zu reichen und ihnen aus der ausweglosen Situation zu befreien.

Ich hoffe, dass es an diesem Beispiel aus dem Leben vielen klar wurde, dass es oft ohne TPMs gar nicht geht. Und wenn es dennoch geht, dann ist es oft mit sehr vielen Ausgaben verbunden.

Fazit

Ziel war diesen globalen Carrier über die Möglichkeiten eines TPMs aufzuklären, was ich auch entsprechend geschafft habe. Neue Kontakte gewonnen, viel Informationen über die Strukturierung und Zukunftspläne bekommen. Und bald darf ich den Lead in einen Kunden unwadeln.

Ein Kunde der großes Wachstumpotential hat, sich bei mir für das erfolgreiche Meeting bedankte und der nach unserem Meeting glücklich in seinem Hotelzimmer verschwunden ist. Ist das nicht Ziel von jedem, Menschen einfach glücklich zu machen und sie bei ihrem Wachstum zu unterstützen? Was ist Sales für euch?

Nachtrag – Ende September: Ein Monat ist vergangen und wir sind leider noch immer nicht weit gekommen. Hier merke ich immer wieder was es für interkulturelle Schwierigkeiten geben kann. Leider verstehen viele amerikanische Unternehmen wie Osteuropäische Unternehmen agieren und welche Abläufe sie haben. Ich hoffe auf bald mehr Informationen zu diesem großartigen Projekt.

Enterprise Architecture Management – ein Überflug

Ein gesundes Wachstum kann nur mit einem Best Case Template oder einem EAM erreicht werden. Das Thema Enterprise Architecture Management ist sehr umfasssend daher möchte ich es hier nur grob und oberflächlich ansprechen und aus der Erfahrung sprechen. Die Erfahrung beruht auf Gesprächen mit Kunden oder allgemein auf der Kaltaquise, die durch mich oder meine Kollegen durchgeführt werden.

Während ich in meinem Team eine gute Mischung aus Global Accounts und dem Mittelstand angehen, erfahre ich nicht selten, dass die IT-Infrastruktur, die Prozesse oder der Betrieb ein Eigenleben entwickeln. Die Antworten, die man zu hören bekommt sind oft der Indikator für die Liquidität und Erfolg des Unternehmens. Aufgrund der Aussagen entscheidet sich oft, ob es sich lohnt das Unternehmen sich genauer anzuschauen.

ISO9001 und Quality Management System

Große Unternehmen, wie die aus dem Fortune 500, sprechen oft von ihren Prozessen und Arbeitsschritten, die dem ISO9001 entsprechen. Oft frage ich mich , ob diese Unternehmen diese Zertifizierung haben oder einfach nur danach arbeiten. Es wäre nicht gelogen wenn ich jetzt sage, dass ich viele Unternehmen kenne, die mit der ISO9001 werben, allerdings diese Zertifizierung nicht besitzen. Die IS09001 ist nicht auf die leichte Schulter zu nehmen und kostet viel Geld, Zeit und sehr viele Ressoursen. Trotz allem wird die ISO9001 zu einer Standardzertifizierung in Deutschland.

Software wächst oft nicht mit

Mit Zertifizierungen ist es wie mit den Prozessen. Man spricht viel darüber wie effizient man ist, allerdings spricht man nicht darüber in welchem Maße man die Prozesse einsetzt. Wir nutzen CRM, ERP, FiBu oder oft sogar ein Tool welches alle Funktionen abdeckt. Das Problem ist allerdings hier, dass wie auch bei anderen IT relevanten Sachen auch hier gern gespart wird. Oft wird nur am Anfang in die Entwicklung der Software investiert . Die Software wächst allerdings nicht immer mit dem Unternehmen mit.

EAM – Enterprise Architecture Management ist der richtige Weg

Mein Lehrer hat irgendwann gesagt, dass ein Unternehmen mit der Finanzbuchaltung steht und fällt. Ist es nicht so, dass es mit viele relevanten internen Prozessen sich ähnlich verhält? Was ist der Sinn von Enterprise Architecture würde man mich fragen… Ich würde einfach sagen, dass man keine Stadt erbaut ohne sich mit den Planern, der Buchhaltung zu treffen und die Finanzen zu besprechen. Dieser Schritt wird nicht einfach gemacht, sondern gut durchdacht und vorbereitet.

Was gehört zu EMA:

Unterstützung und Föderung der Unternehmensziele
Entwickelt um der betrieblichen Effizienz zu entsprechen
Unternehmensbudget wird nicht überschritten
Schnelle und günstige Anpassung an die Entwicklung und Wachstum
Minimierung der Unternehmensrisiken
Normen und Standards werden eigenhalten oder gar übertroffen
Höhen der Betriebsaktivitäten können abgefangen werden
Fördern der Motivation und Spaß bei der Arbeit
Profitables Unternehmen

Ein vorhandenes EMA ermöglicht den Unternehmen schnell die Akquisitionen und Mergers zu intergrieren und diese in eigene Kette der EA aufzunehmen. Denn der Prozess, wie obenbeschrieben, steht auch für solche Modalitäten bereit.

Ein Unternehmen kann von einem EAM sehr protifitieren und viele Ressourcen einsparen. Hierzu stehen Module eines EAMs bereit. Diese können dazu genutzt werden um vorhandene Abläufe schneller zu intergrieren. Bei fortlaufenden Akquisitionen werden jene genutzt um die Unternehmen in die vorhandene Struktur schnell einzugliedern.

Geschichte von Enterprise Architecture Management

Ihre Anfänge hatte die EAM in den 1980s mit dem IBM’s Konzept “Business Systems Planning” und dem darauf folgenden Zachmans Framework. Seine Ideen inspieren auch heute sehr viele EAM Profis und fast alle heutigen Frameworks basieren auf denen von Zachman. Damals ging es nur darum ein Gesamtbild über die ganzen Systeme zu bekommen.

In der zweiten Phase, in den späten 1990s wurden Management Prozesse eingebunden und transparent gemacht. Somit wurden viele Fehlinvestitionen verhindert und mehr Konzentration auf die Abläufe gelegt.

In der dritten Phase von EAM ging es darum diese Kenntnisse strategisch einzusetzen.

Unternehmen verstanden, dass die ganzen IT investments nichts brachten wenn diese nicht die Prozesse verbesserten und somit die Produktionkosten senkten.
- IT Kosten senken sollte zur Priorität werden und nach Möglichkeit im Auge behalten werden.
- Einführung von IT Controlling mit schnellwachsenden IT Anfoderungen
Einige Unternehmen konzentrierten sich mehr auf ihr Kernbusiness und gaben andere Abläufe in die Hände der Profis ab, sie wurden outgesourced.
Standardisierung und IT-Trends wie Virtualisierung, Cloud, IaaS, SaaS, PaaS
Implementierung von Standards wie ITIL (IT Infrastructure Library)

Was ist nun ein EAM – Enterprise Architecture Management?

EAM ist kein Tool, kein Prozess oder keine IT Funktion. EAM ist eine Management Philosophy. Findet ihr nicht auch, dass dem EAM mehr Achtung verliehen werden sollte? Ist EAM etwa nicht der richtige Weg um ein gesundes und stabiles Unternehmen aufzubauen? Was denkt ihr dazu?

Cisco Third Party Maintenance für die Netzwerkkomponenten