Third-Party Maintenance und Multi-Vendor Support einfach erklärt
Der Ansatz einem Kind Third-Party Maintenance oder Multi-Vendor Support erklären zu wollen hängt damit zusammen, dass man verdeutlicht das Thema auch verstanden zu haben. Auch als ein Ansatz das Thema einer branchenfremden Person erklären zu können. Wir alle haben Freunde und Familie, die nicht aus der IT oder Telekommunikation Branche sind. Als Sales sollte man können Themen aus seinem Portfolio in einfachen Worten erklären zu können.
Zuerst zu den Begrifflichkeiten:
- TPM – Third-Party Maintenance (herstellerunabhängiger Service Verträge Anbieter)
- MVS – Multi Vendor Support (Unternehmen die herstellerunabhängig Support leisten)
Wie würdet ihr also vorgehen um gewisse Themen einfach zu erklären. Am besten nimmt man das Beispiel aus der Thematik mit der die Person euch gegenüber am meisten zu tun hat. Einem Automobileverkäufer ein Beispiel mit den Autos, einem Immobilienmakler ein Beispiel mit den Immobilien. Mein persönliches Lieblingsbeispiel ist mit dem Laptop und dem Internetmodem.
TPM und was dahinter steckt
Das erste Beispiel mit TPM und der Garantieverlängerung
Gehen wir hier beispielsweise von einem Neuwagen aus. Der Wagen ist gekauft und die Garantie für 2 Jahre gibts oben drauf dazu, die zahlt man automatisch mit. Nach dem Ablauf von 2 Jahren ist die Garantie erloschen. Wenn man die Garantieverlängerung anfragt, wird man feststellen, dass auch hier diese bei dem Hersteller selbst wesentlich teurer ist als bei einem Drittunternehmen, das sich speziell auf solche Fälle spezialisiert. Der Clou liegt darin, dass auch hier die Autohersteller mehr daran interessiert sind Neuwagen zu verkaufen als ältere Fahrzeuge zu warten.
Nichts anderes ist es bei einem TPM (Third-Party Maintenance) Anbieter. Da diese sich zu 100% auf die IT Wartung fokusieren, können sie die Wartung günstiger anbieten als die OEM Hersteller selbst.
Multi-Vendor Support Anbieter und die Konsolidierung der Service Verträge mit einem TPM
Stellt euch vor ihr bekommt keine Internetverbindung aufgebaut. Für einen von euch dürfte der Fehler leicht zu beheben sein, allerdings nicht für einen Ottonormalverbraucher.
So geht ein normaler Kunde vor:
Dieser ruft natürlich den Support vom bspw. Cisco Internetmodem an. Allerdings sagt der Support nach einer kurzen Überprüfung, dass das Modem völlig in Ordnung sei und das Problem bei dem anderen Anbieter zu suchen ist und zwar bei dem DELL Laptop.
Nun ruft der Kunde beim Dell an und Dell sagt nach kurzer Überprüfung, dass das Problem beim Cisco Internetmodem liegt. So beginnt also der Ärger – jeder der Hersteller wie DELL und CISCO schieben sich die Schuld gegenseitig zu. Der leidtragende ist hier der Kunde.
Bei einem Multi-Vendor Support Anbieter und gleichzeitig einem TPM sieht das wieder ganz anders aus: Sobald ein Kunde ein Vertrag mit einem TPM Anbieter abschließt, erreicht er bei Bedarf, dass die komplette IT Infrastruktur (welcher Hersteller auch immer) nur noch von einem TPM Unternehmen betreut wird.
Heißt im Vergleich zum obigen Beispiel, dass keiner sich die Schuld zuschieben kann und das Problem schnellstens behoben wird. Daraus folgt Zeitersparnis, Erhöhung der Verfügbarkeit, welches wiederum bedeutet, dass die IT-Manager sich um wichtigere Dinge kümmern können.
Verkaufsbeispiele für TPM aus dem echtem Leben einfließen lassen
Ein weiteres Beispiel mit den Autos wäre mit der Reparatur. Ihr fahrt nach Hause, ihr hattet einen langen Tag im Büro und seid einfach froh wenn ihr zu Hause seid. Ein Service Lämpchen leuchtet auf. Ihr müsst Öl nachfüllen. Zwei Möglichkeiten auch hier:
Hersteller direkt (z. B. BMW):
- Ihr müsst lange auf einen Service Termin warten
- Telefonisch kann man euch nicht helfen
- Euer betreuender Partner, der euch den Wagen verkauft hat fühlt sich nicht verantwortlich, denn schließlich ist er nur ein Verkäufer und schickt euch wieder direkt zum Empfang
- Sogar vor Ort am Empfang sagt man euch, dass man nicht wisse welches Öl nachgefüllt werden soll und ihr bitte einen Termin ausmachen sollt
- Die Sache ist nach 2 Wochen vom Tisch
ATU:
- Termin für Kleinigkeiten oft am selben oder nächsten Tag
- Mit dem Typ Öl hilft euch sogar der Mann an der Kasse
- Die Sache ist in 1 Tag erledigt
Alle Punkte aus persönlicher Erfahrung.
Fazit
Als Fazit möchte ich nicht weit ausschweifen sondern nur euch erklären wie wichtig es ist euren Kunden das schwierige Thema so einfach wie möglich darzulegen. Die Kunst etwas zu verkaufen ist das Können die Interesse beim Gegenüber zu wecken und das Produkt so leicht wie möglich in der Sprache des Kunden zu erklären. Lebensnahe Beispiele sind Gold wert.
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